Wat is lead activatie?

Olivier Nuis

22 Jul 2022

Online leadgeneratie

Bedrijven investeren in marketing- en salesactiviteiten om een plaats in de markt te bemachtigen. Het doel hierachter is het creëren van duurzame, winstgevende relaties met klanten, waardoor zij het bedrijf aanbevelen en terugkomen voor meer. Echter, wanneer deze leads gegenereerd zijn en het eerste contact is gelegd, laat een deel van de leads vaak niet meer van zich horen, waardoor inkomsten misgelopen worden.

Olivier Nuis

Chief Operations Officer

+31 (0)85 040 4849

olivier@datafanatics.nl

Stuur Olivier een mail

Toch kun je door bepaalde activiteiten op te zetten weer in contact komen met deze leads, wat lead activatie genoemd wordt. In dit artikel kom je erachter wat dit concept precies inhoudt, welke reis doorlopen moet worden voor lead activatie en welke strategieën en technieken ervoor ingezet kunnen worden.

Lees meer..

Wat betekent lead activatie?

Leads zijn sporen naar potentiële klanten, waarbij sommigen doodlopen en anderen in een verkoop eindigen. Dat laatste leidt tot inkomsten en zo is het belangrijk om openstaande leads over te laten gaan tot verkoop door middel van lead activatie. Veel bedrijven wachten tot een lead naar de volgende stap van de customer journey gaat, maar dit kan leiden tot het doodlopen van de lead. Door lead activatie toe te passen, kun je voorkomen dat waardevolle leads de organisatie verlaten.

Bij lead activatie wordt contact opgenomen met een potentiële klant vóór deze bereidt is om een aankoop te doen. Je benadert de lead met interessante content en versnelt zo het verkoopproces. Zo wordt de lead geïnformeerd over en begeleid richting het product of de dienst. Tevens voorkom je dat een waardevolle lead te lang in een bepaald stadium van de customer journey blijft hangen en mogelijk niets koopt.

Drie eigenschappen zijn belangrijk voor het creëren van een ideale activering:

Hoge waarde: De actie moet waarde toevoegen voor de klant en opvallen.
Persona-specifiek: De activatie is persoonlijk, waarbij informatie en producten aangeboden worden die voor elke individuele gebruiker waarde toevoegen.
Tijdgevoelig: Door snel aan lead activatie te doen, wordt de kans op uitval verkleind.

Lead activatie reis

1. Oorsprong van leads

Het is allereerst belangrijk om de oorsprong van een lead te begrijpen. Wat is de bedoeling van iemands bezoek en is het een nieuwe of regelmatige bezoeker? Door hier informatie over te verzamelen, begrijp je de behoeften en wensen van de doelgroep beter en zo kunnen klantervaringen gepersonaliseerd worden.

2. Lead scores toekennen

Na het begrijpen van de achtergrond van leads kunnen deze geëvalueerd worden en een score krijgen. Zo bepaal je welke leads de hoogste kans op conversie hebben en welke nog verder ontwikkeld moeten worden om een verkoop te genereren.

3. Gerichte, gepersonaliseerde content

Vervolgens moet gerichte inhoud gecreëerd worden om een persoonlijke ervaring voor gebruikers te bieden. Niet alleen de inhoud moet gepersonaliseerd zijn, maar ook de communicatie. Dit moet automatisch gebeuren, zodat bezoekers op belangrijke momenten tijdens hun reis bereikt en gestimuleerd worden.

4. Waarde toevoegen

Potentiële klanten zijn met een doel op zoek naar jouw product of dienst en het is ook essentieel om het vertrouwen te geven dat dit doel vervuld zal worden. Door een menselijk detail toe te voegen aan een digitale verkoop kan veel meer succes behaald worden. Dit komt doordat de waarde stijgt en het contact op een menselijke manier ervaren wordt.

5. Lead nurturing

Als laatste stap houdt de cyclus niet op na het sluiten van een verkoop. Creëer juist nieuwe kansen voor leads die nog niet geconverteerd zijn met de inzichten die je hebt verzameld. En voor bestaande klanten kun je de Next Best Offer (NBO) ontdekken door hen te bereiken via cross- en upselling. Zo kan een relatie opgebouwd worden met klanten, wat leidt tot een hogere, langdurige betrokkenheid.

Lead activatie strategie

Er zijn diverse manieren om lead activatie te stimuleren en bereiken. Bovenal moet de nadruk liggen op een proactieve houding vanuit marketing en sales om op te vallen. Marketing- en salesactiviteiten die leiden tot lead activatie zijn onder andere:

Informatieve artikelen en whitepapers delen;
Regelmatig een nieuwsbrief versturen;
Een lead via email bereiken en activeren;
Een lead telefonisch benaderen.

Bij lead activatie is het belangrijk om de lead centraal te stellen, wat kan door van tevoren een aantal vragen te beantwoorden. Vraag jezelf bijvoorbeeld af wie jouw lead is, wat de lead opgelost wil hebben en waardoor een lead gemotiveerd is om contact op te laten nemen. Ook is het belangrijk om vast te stellen in welke producten en/of diensten een lead interesse heeft en wat de lead hiermee hoopt te bereiken. Ten slotte hebben leads vaak een voorkeur voor een communicatiekanaal en -stijl, wat je kunt inzetten.

Contentmarketing

Door marketing- en salescontent te delen, ontwikkelen en publiceren, kun je als bedrijf opvallend blijven voor leads zonder ze onaangekondigd te storen en onderbreken.

Tevens kun je gedetailleerde, uitgebreide antwoorden geven op vragen van leads en met hen communiceren via laptop, tablet en smartphone om je bereikbaarheid te vergroten. Investeren in marketing- en salescontent is duurzaam, omdat de content lang gebruikt kan worden voor lead activatie en -generatie.