Lead nurturing in 5 stappen

Wat is lead nurturing

Anno 2022 is het niet zo eenvoudig meer om een lead om te zetten in een sale. De tijd waarin je een lead koud opbelde, je dienst of product pitchte en tegen het einde van het telefoongesprek een deal had, ligt al lang achter ons. Leads voeren eerst zelf online onderzoek en zijn al goed geïnformeerd nog voor ze met een verkoper van jouw bedrijf in contact komen. Dit maakt het niet eenvoudig om ze te overtuigen om jouw klant te worden.

Om leads toch aan te zetten om bij jou een dienst of product te verkopen, moet je hen voeden met nuttige informatie. Zoals reeds aangehaald, informeren leads zich voordat ze tot een aankoop overgaan. En waar kunnen ze deze informatie beter vinden dan bij jou?

Door lead nurturing campagnes in te zetten, benader je je leads gedoseerd en langzaam. Je ontdekt steeds meer over het profiel van jouw leads en op welk punt in het aankoopproces zij zich bevinden. Op basis van deze informatie bezorg je jouw leads gerichte content. Dit kan een e-book, een webinar of een blogartikel zijn.

Op deze manier bouw je vertrouwen op bij je leads. Informatie zorgt ervoor dat ze zich verbonden voelen met jouw bedrijf en product en uiteindelijk over gaan tot een aankoop.

Lead nurturing gaat een stapje verder dan lead generation

De meeste bedrijven doen al actief aan lead generation, het genereren van leads. Lead nurturing wordt vaak niet of enkel onbewust gedaan. Lead nurturing wordt gebruikt om actief een relatie met de klant op te bouwen. Via lead nurturing bied je de klant een oplossing voor zijn probleem. Lead generation is echter een heel belangrijke stap in het proces van lead nurturing.

De 5 stappen van het lead nurturing proces

80% van de leads converteert niet, dat is een zeer hoog aantal. Met behulp van lead nurturing verlaag je dit percentage. Een succesvolle lead nurturing campagne bestaat uit de volgende stappen:

1. Leads aantrekken

Om leads te kunnen voeden, heb je eerst leads nodig. In de eerste stap genereer je leads die jouw bedrijf nog niet kennen. Er zijn verschillende manieren om klanten aan te trekken. Inbound marketing is de meest gebruikte manier maar social media en SEA zijn goede manieren om nieuwe leads aan te trekken.

Een belangrijk onderdeel van deze stap is dat je je laeds moet overhalen om hun contactgegevens achter te laten. Mensen laten echter niet zomaar hun gegevens achter. Door waardevolle content aan te bieden in ruil voor hun e-mailadres zullen ze sneller geneigd zijn om toe te happen.

2. Leads segmenteren

De leads die jouw lead nurturing proces doorlopen, bevinden zich allemaal in een andere fase van het aankoopproces. Ze zijn ook niet allemaal op zoek naar dezelfde informatie. Daarom is het belangrijk om de leads die binnenkomen te segmenteren.

Enkele manieren om je leads te segmenteren, zijn:

• De functie die je lead bekleedt;
• De locatie waar je lead zich bevindt;
• Het aantal bezochte pagina's op je site;
• De formulieren die je lead heeft gedownload.

Op basis van deze informatie kunt u de leads relevante content aanreiken die hen naar de volgende stap in hun aankoopproces brengt.

3. In contact treden met de klant

Zodra je je leads hebt gesegmenteerd, kun je waardevolle content aanbieden aan elk segment. Leads die net aan de start van hun aankoopproces zitten, willen graag content over hun probleem ontvangen. Denk hierbij aan informatieve blogartikelen of een whitepaper. In een tweede fase breng je jouw dienst of product aan als de ideale oplossing voor het probleem. Dit doe je onder andere met een videopresentatie van jouw product of dienst. Sceptische leads haal je over de brug door hun bezwaren te counteren. Een FAQ of een testimonial van andere klanten zijn hiervoor goede middelen.

Elke mail die je stuurt, moet een doel hebben. Je wilt dat je leads vorderen in het aankoopproces en uiteindelijk tot een sale komen. Door elke e-mail met een call-to-action af te sluiten, geef je je leads telkens de mogelijkheid om met jou in contact te treden.

Je kunt uiteraard elke e-mail handmatig naar je leads sturen maar nog makkelijker wordt het als je je e-mails kunt automatiseren. Op die manier bespaar je tijd en heb je altijd een goed overzicht over je leads, waardoor de opvolging een stuk makkelijker wordt. Toch mag automatisering geen reden zijn om achterover te leunen. Ook als je je lead nurturing proces automatiseert, is het belangrijk om je campagne regelmatig te optimaliseren. Dit kan onder andere via A/B-testing of optimalisatie van de landingspagina's waarnaar je verwijst in je e-mails.

4. Van marketing naar sales

Het doel van het uitsturen van al die nuttige, waardevolle content is dat de lead contact opneemt om een aankoop te doen. Zodra een lead ingaat op een call-to-action is het tijd voor sales om in actie te komen. De lead is nu warm gemaakt en sales hoeft enkel de verkoop te finaliseren. Dit is echter niet het einde van de taak van de marketing.

5. After sales

Zodra de lead een klant is geworden, mag je deze niet meer loslaten. Vaak heb je nog meerdere producten die je wilt verkopen. Door de band met de klant niet te laten afkoelen, kun je extra omzet genereren. Klanten die meerdere diensten of producten kopen, zijn tevreden over je bedrijf en worden op de lange duur goede ambassadeurs van jouw bedrijf.