Leads genereren met inbound marketing voor business to business

Olivier Nuis

15 Sep 2022

Inbound marketing

Olivier Nuis

Chief Operations Officer

+31 (0)85 040 4849

olivier@datafanatics.nl

Stuur Olivier een mail

Lees meer..

Tips om te beginnen met online leadgeneratie

Stel je eens voor dat leads uit zichzelf contact met je opnemen, zonder dat je er al te veel moeite voor hoeft te doen! Dat klinkt misschien te mooi om waar te zijn, maar het kan wel! Want door op de juiste manier in B2B inbound marketing te investeren zorg je ervoor dat een potentiële klant jouw website weet te vinden. Vervolgens heb jij de gelegenheid je prospects te bedienen met precies die waardevolle informatie, waar ze op dat moment naar op zoek zijn. Die toegevoegde waarde maakt het mogelijk contact te houden met de nieuwe lead, want dat is tenslotte de doelstelling van al je marketingplannen. Reden genoeg om het begrip B2B inbound marketing eens beter onder de loep te nemen.

Wat is B2B inbound marketing eigenlijk?

Zowel offline als online adverteren, netwerkevenementen bezoeken en persoonlijke afspraken maken zijn prima opties om je doelgroep te bereiken. Maar inbound marketing is een tactiek die méér oplevert. Het is een slimme marketingstrategie voor het aantrekken van interessante B2B contacten. Door informatie te bieden waar je doelgroep écht iets aan heeft, kom je positief in beeld. Deze strategie vereist echter een eenduidige aanpak, waarbij alle marketingkanalen hetzelfde doel nastreven, namelijk het creëren van leads. Bij inbound marketing vormen autonome beslissingen van de klant het uitgangspunt. Daarbij is de marketeer zich er terdege van bewust dat een klant eerst zélf onderzoek wil doen, vóór hij besluit hij om een bepaald product al dan niet aan te schaffen. Niet omdat de afdeling sales hem benadert.

Kennisleiderschap

Inbound Marketing richt zich op leadgeneratie, de strategische plannen voor het aantrekken van potentiële klanten. Een aanpak die zich bij uitstek voor langetermijn doelstellingen leent. Eén van die doelen is de structurele opbouw van kennisleiderschap, het worden gezien als autoriteit op jouw vakgebied. Daarvoor is het opbouwen en versterken van contacten cruciaal. Door mond-tot-mond reclame, een groot aantal volgers in social media en de aandacht van vakbladen verwerf je de status van trendsetter in de business. Het bieden van unieke content, die nauw aansluit bij de behoeftes van je bezoekers, zorgt voor een continue aanwas van nieuwe leads. Daarbij zijn online middelen als blogs,webinars, landingpages en e-books, die precies op het juiste moment aangeboden worden, essentieel om de doelgroep aan je te binden.

B2B leads genereren

De strategie van Inbound Marketing draait om het creëren van aansprekende content, die vervolgens ingezet wordt om van bezoekers potentiële nieuwe klanten te maken. Zo gesteld klinkt het simpel, maar dat is het niet. Want het vereist een slimme en doordachte aanpak, waarin ‘content’ de hoofdrol speelt. Een bekende marketingterm die wordt gebruikt als verzamelnaam voor alle informatie, kennis, meningen en ideeën die je (online) deelt met de wereld; je volgers, bezoekers en (potentiële) klanten. Want ondanks de doorlopende stroom aan online informatie vergaren bedrijven met interessante content 67% meer leads. Uit onderzoek blijkt zelfs dat vrijwel alle B2B klanten eerst informatie van de trendsetters in hun branche bekijken, vóór ze tot een aankoop overgaan. Dat maakt succesvolle leadgeneratie met behulp van Marketing Automation een onmisbare schakel in het proces.

Wat is Marketing automation?

Marketing Automation is een innovatieve ontwikkeling die meer grip op het leadproces mogelijk maakt. Een methode die talloze nieuwe mogelijkheden biedt om je contacten op het juiste moment te bereiken. Door gebruik te maken van reacties van je leads ben je in staat gepersonaliseerde berichten, e-mails en aanbiedingen op maat te maken. Vaak terugkerende taken worden in dit traject automatisch en efficiënt uitgevoerd, waardoor je veel tijd wint om je op andere zaken te focussen. Het inzetten van slimme tools maakt dit type ‘leadvriendelijke marketing‘ tot een sterk groeiende trend in Inbound Marketing.

De B2B Inbound Marketing Funnel

Internetgebruikers vinden in blogs en berichten op landingspagina’s van websites allerlei relevante informatie voor specifieke problemen. Deze potentiële buyers binnenhalen als hot lead vereist weliswaar geen rocket science, maar wel een goed inzicht in het functioneren van de B2B Inbound funnel. Een term die wat extra uitleg rechtvaardigt:

Funnel is het Engelse woord voor trechter, in dit geval een marketingtool waarmee potentiële klanten uit het totale aanbod van bezoekers gefilterd worden. Want dat is tenslotte het doel van je marketingcampagnes. Door unieke kennis over jouw specifieke product of dienst te delen, zullen bezoekers eerder bereid zijn om hun persoonlijke gegevens op je website achter te laten. En dat is pure winst, want tegenwoordig zijn de meeste bezoekers daar nogal terughoudend in, omdat dit maar al te vaak tot spam leidt. In die gevallen is een correct e-mailadres het beste wat je kan verwachten.

Landingspagina’s als marketingtool

Een andere, belangrijke vorm van leadgeneratie zijn landingspagina’s, die gebruikt worden voor specifieke marketingcampagnes. Deze sites zijn bedoeld om de bezoeker te verleiden tot de aankoop van een specifiek product of dienst. Daarbij wordt doorgaans gebruik gemaakt van de zogenaamde CTA, oftewel Call To Action, een vervolgstap om de belofte op de landingspagina (zoals korting bijvoorbeeld) zo snel mogelijk waar te maken. In deze vorm van leadgeneratie draait het dus om het creëren van extra waarde voor je potentiële klant.

Lead Magnets

Door het vroegtijdig afhaken van anonieme bezoekers ontstaat een gat tussen de traffic naar je website en daadwerkelijke leads. Om dit te overbruggen, dien je bezoekers eerst waarde te bieden, voordat je om informatie vraagt. Bovendien moet elke nieuwe stap iets opleveren, bijvoorbeeld door het inzetten van ‘lead magnets'. Zaken die je bezoeker iets bieden in ruil voor het achterlaten van hun contactgegevens. Dat kan bijvoorbeeld in de vorm van (gratis) training video’s, webinars, templates, infographics of interviews over relevante topics. Het doel daarvan is instemming verkrijgen van bezoekers voor opvolging van het websitebezoek. Dat biedt je de kans om in contact te blijven met je nieuwe lead.

Lead scoring

Ook Lead scoring is een onderdeel van marketing automation. Deze score-gebaseerde tactiek helpt je met het aanbrengen van prioriteit in je leads, op basis van herkenning van de mate van interesse in je product. Dat bespaart tijd en moeite in het opvolgen van je contacten en geeft je real-time feedback over hot leads die het waard zijn om snel contact mee te leggen.

B2B online marketing kanalen

Ook het type marketingkanaal dat wordt ingezet speelt een rol in de marketingstrategie van elk b2b bedrijf. Daarbij kan je denken aan diverse mediakanalen, zoals Facebook, Twitter en Instagram. Voor zakelijke contacten is LinkedIn hét social media-kanaal bij uitstek, omdat daar veel bedrijven en werknemers op vertegenwoordigd zijn. Ook het adverteren via specifieke zoektermen in Google kan interessante leads opleveren. Denk bijvoorbeeld aan zakelijke termen, waarbij een offerteaanvraag het doel is om geïnteresseerde prospects te vinden.

Delen op: