19 beproefde Lead Nurturing tips die je zullen helpen om meer deals te sluiten
Er zijn ontelbare manieren om je leads te cultiveren, maar welke werken nu het best? Hier delen meer dan 40 experts hun meest doeltreffende tips om leads te cultiveren zodat ze tot een verkoop leiden.
Een sterke en stabiele pijplijn voor nieuwe leads uitbouwen is een lastige taak. En wat nóg lastiger is, is ze overtuigen om een deal te sluiten.
Recent heeft een verslag vastgesteld dat 74% van de ondernemingen zeggen dat leads converteren in klanten hun topprioriteit is.
…Toch cultiveert de meerderheid (65%) deze niet om tot een verkoop te komen.
Het is ongebruikelijk dat leads uit eigen beweging de salesfunnel doorlopen. Of ze moeten je product al dringend nodig hebben, wat bij de meeste leads niet waarschijnlijk is.
Je zult ze met zachte hand door dat proces heen moeten begeleiden en ondertussen het contact met hen moeten uitbouwen.
Hoe maak je contact met leads
Omdat zo weinig bedrijven hun leads cultiveren, hebben we aan 42 experts gevraagd om hun proces te delen. Hun tips waren o.a.:
- Over een officieel opvolgingsproces beschikken
- Oog hebben voor de belangen van een lead
- Toegevoegde waarde bieden
- Je verkoopcycli onderzoeken
- Afstand nemen van technologie
- Profielen opstellen voor leads
- Gebruik maken van remarketingcampagnes
- Relevante, gerichte e-mails sturen
- Gepersonaliseerde video’s opnemen
- Verkoopdemonstraties geven
- Gebruik maken van een CMX-platform
- Gebruik maken van LinkedIn Sales Navigator
- Thought leadership content creëren
- Casestudy’s maken
- Deelnemen aan hun communities
- Het beste moment om contact op te nemen met je lead
- Welke prioriteit ken je toe aan je contact
Wat is Lead Nurturing en waarom is het belangrijk?
Laten we het eerst even hebben over wat Lead Nurturing is en waarom het belangrijk is om contact te leggen met je leads, voor we echt van start gaan.
Lead Nurturing betekent simpelweg contact leggen met je leads op verschillende ogenblikken in hun verkoopproces. Het kan alles betekenen: van klanten aantrekken via sociale media nadat ze je website bezocht hebben, tot een e-mail na hun aankoop om herhalingsaankopen aan te moedigen.
Het is cruciaal om de dialoog in stand te houden, vooral in B2B, waar het aankoopproces langer kan duren en jouw aanpak de beslissende factor kan zijn om de deal te sluiten.
Waarom? Omdat je hen sneller door de salesfunnel heen kan pushen. Onderzoek heeft aangetoond dat gecultiveerde leads een 23% kortere verkoopcyclus hebben, wat betekent dat je verkoopteam tijd vrij kan maken om andere leads te converteren.
Hetzelfde onderzoeksverslag toonde ook aan dat de kans groter is dat gecultiveerde leads meer spenderen; bij leads die regelmatig contact hebben met de vertegenwoordiger, was de omvang van de deal gemiddeld 9% hoger.
(Er is een reden waarom bedrijven die uitblinken in het cultiveren van leads 50% meer verkopen genereren tegen 33% lagere kosten.)
19 Lead Nurturing tips om contact te leggen en meer leads succesvol af te sluiten
Nu we weten waarom dit zo belangrijk is, geven we je hieronder de mening van de experts over hoe je je leads gedurende de verschillende stadia van de salesfunnel kan cultiveren.
1. Over een officieel opvolgingsproces beschikken
Net zoals bij elke verkoopactiviteit, is het belangrijk om een officieel proces te hebben voor hoe je je leads gaat cultiveren. Als je dat niet hebt, kan dat ervoor zorgen dat je op het verkeerde moment contact op gaat nemen met je leads en dat zou je kunnen opbreken als je de deal wilt gaan sluiten.
Daarom is Mark Fershyten van Recapped.io‘s van mening dat je “na elk gesprek duidelijk moet vastleggen wat de volgende stap is en wie er verantwoordelijk voor is en dat je een specifieke streefdatum moet vastleggen voor die stap. Je moet het opvolgingsproces beheren zoals een project.”
2. Oog hebben voor hun belangen
“In essentie gaat verkoop nog steeds over persoonlijke verbindingen tussen mensen. Tot een gemeenschappelijke basis komen. Elkaar begrijpen. Een echte band opbouwen,” schrijft Lydia Sugarman van Venntive.
“In essentie gaat verkoop nog steeds over persoonlijke verbindingen tussen mensen. Tot een gemeenschappelijke basis komen. Elkaar begrijpen. Een echte band opbouwen” - Lydia Sugarman, Venntive
“Dan pas kan iemand die een lead/prospect is erin geloven dat je met hem meewerkt om een probleem dat hen op regelmatige basis frustreert op te lossen.”
Sean Dudayev van Frootful Marketing legt uit hoe deze benadering van lead nurturing werkt: “Als je je vriend helpt om een beslissing te nemen, denk je niet aan een specifiek resultaat (de deal sluiten). Je focus ligt op luisteren naar het probleem van je vriend en hem begeleiden naar een oplossing voor dat probleem.”
“Het is heel waarschijnlijk dat je 100% open bent over de voor- en nadelen van de oplossing en hun bezorgdheden eerlijk aanpakt, niet met als doelstelling om hen naar een bepaald resultaat te leiden.”
Dudayev vat samen: “Uiteindelijk geef je hun advies op basis van wat het beste werkt voor hen. Deze verkoopbenadering maakt het mogelijk om een band op te bouwen en oprecht te zijn in je omgang met de klant. Vandaag de dag zijn klanten veel beter geïnformeerd voordat ze ingaan op een verkoopgesprek en ‘verkooppraatjes’ kunnen ze al van ver voelen aankomen.”
3. Toegevoegde waarde bieden
“Marketeers zouden leads moeten creëren en zich tot hen moeten richten met content die echt op hen persoonlijk gericht is,” zegt Anne Fairfield-Sonn van CiBO Technologies.
“Als je een lead krijgt, zoek dan uit welke inhoud hen aansprak en zorg ervoor dat je die salesfunnel met hen ingaat. Het is van cruciaal belang om te begrijpen welke content jouw ideale publiek aantrekt om je verkoopteam te helpen de deal sneller te sluiten.”
Shane Barker is van mening dat dit dé goocheltruc is om het even welke verkoopdeal te sluiten: “Focus je op de behoeften van de potentiële klant, in plaats van je product te verkopen.”
“Vraag hen naar wat zij willen. Probeer hun behoeften te begrijpen. Mensen praten graag over zichzelf, dus laat hen meer praten en spring in wanneer je een nuttige oplossing kan bieden voor hun probleem. Zo heeft het ook niet de schijn dat je hen iets probeert aan te smeren,” zegt Barker.
Alex Birkett van Omniscient Digital voegt toe: “Als je koud begint en nog geen band of raakvlakken hebt, vind ik dat de beste manier om iemands aandacht te trekken is om hen de waarde ervan te laten zien.”
“Zo zijn er bijvoorbeeld CRO-agentschappen geweest die contact met me opnamen om snelle site audits en ideeën voor optimalisatie, demo’s op maat, enz. voor te stellen. Waarschijnlijk is daarvoor niet ongelofelijk veel tijd samen nodig, het voelt heel persoonlijk aan en ik kan zien of die persoon weet waarover hij het heeft.”
Birkett gaat verder: “Gewoonlijk geven we voorbeelden van content roadmaps en gap-analyses. Het duurt maar enkele minuten om die samen te stellen en verder te gaan dan de basis om de klant te laten zien dat we hem belangrijk vinden.”
Andrew McLoughlin van Colibri Digital Marketing is het daarmee eens: “Een gratis consultatie, prijsopgave, productdemo, proefperiode, enz. creëren een opening om de andere partij te laten praten en luisteren en het geeft een diepgang aan je verkooppraatje of bod, die je niet krijgt met iets statisch als een nieuwsbrief of verkoopdocument.”
Een andere professional die gebruik maakt van deze techniek is Lauren Pope. Zij zegt: “Bij G2 zijn we steeds op zoek naar toegevoegde waarde. Hoe kunnen we aan onze klanten laten zien welke waarde een partnerschap met ons en meewerken aan onze activiteiten biedt?”
“Een contactpunt dat we recentelijk gecreëerd hebben was het printen van echte gebruikersreviews van onze website, ze in te lijsten en naar mogelijke klanten te versturen..”
Pope vervolgt: “Dit was een geweldige strategie omdat het kostenefficiënt en gepersonaliseerd was en de waarde aantoonde van wat G2 doet.”
“Door deze ondernemingen te laten zien wat echte gebruikers over ons zeggen op onze website, zetten we de deur open voor meer gesprekken en tonen we onze waarde, zonder een harde verkoop te sluiten,” voegt Pope toe.
Maar voor StoryTeller Media + Communications heeft die waarde de vorm van feedback, zoals Britt Laeger uitlegt: “We hebben vastgesteld dat, om contact te leggen met een lead die geconverteerd is of waar je contact mee gelegd hebt via je website, het nuttig is om hen een of twee uiterst relevante adviezen of feedback te geven.”
“We gaan na waar ze op dit moment mee bezig zijn, bekijken hun site, marketing, sociale media, enz. en geven hun een werkbare tip om hun interesse te wekken voor we een relatie met hen opbouwen.”
Zoals eerder vermeld, is het van cruciaal belang om hier een unieke workflow voor te hebben, zoals het geval is bij Anna Kaine’s team bij ESM Inbound: “Als een prospect content van ons downloadt of terugkeert naar onze website, hebben we workflows opgezet waardoor we direct contact kunnen opnemen met die persoon.”
“We sturen hem dan zo snel mogelijk een uitnodiging om een kennismakingsgesprek in de agenda te zetten: zodra de interactie menselijk wordt, wordt de kans veel groter dat je de bezorgdheden van de lead begrijpt, dat je hem kunt helpen en uiteindelijk een deal kunt sluiten.”
Kaine vult aan: “Als een lead niet beschikbaar is voor een gesprek, kan het zijn dat we hem in plaats daarvan een video met uitleg versturen: van prospect tot klantenbeheer hebben we vastgesteld dat video’s echt goed werken en we hebben reacties gekregen over hoe erg ze gewaardeerd worden. Nogmaals, het is een andere manier om klanten een gezicht en een stem te bieden, in plaats van hen gewoon een e-mail te sturen.”
4. Je verkoopcycli onderzoeken
“Een van de beste manieren om contact te leggen met potentiële leads is om meer te weten te komen over hun doelstellingen, voordat je een gesprek aangaat,” schrijft Dhwani Shah van Acquire.io. “Een engagement ten opzichte van de klant dat gericht is op doelstellingen kan tot een betere conversie leiden.”
“We kunnen anticiperen op de intenties van de klant door inzicht te krijgen in zijn gedrag. Volgens onderzoek van McKinsey zijn de resultaten van organisaties die gebruik maken van inzicht in het gedrag van de klant 85 procent beter op het vlak van omzetgroei en meer dan 25 procent beter qua brutomarge ten opzichte van gelijkaardige ondernemingen.”
Shah vervolgt: “De klant doorloopt verschillende contactpunten, terwijl hij overgaat van de onderzoeksfase naar de overwegingsfase en uiteindelijk naar de transactiefase. Op die momenten geven ze signalen over hun bedoelingen die je kunnen helpen anticiperen op hun behoeften en op de stappen die ze vermoedelijk zullen ondernemen.”
“Dit gegevensinzicht in hun gedrag kan je helpen om je een beeld te vormen van de bedoelingen van de klant, om te weten waar klanten zich bevinden in hun besluitvormingsproces,” zegt Shah.
Emily Vale van The Lead Agency voegt ook toe dat “hoewel je klanten vermoedelijk gemeenschappelijke belangen en kenmerken hebben, het belangrijk is om te begrijpen dat ze niet allemaal hetzelfde zijn.”
“In elke fase van het klantenproces worden individuen door middel van personalisering blootgesteld aan gerichte content die hen een unieke waarde biedt. Een dergelijke strategie is echter het meest doeltreffend aan het einde van het aankoopproces van de klant, om je merk verder te onderscheiden van de concurrentie.”
Vale gaat verder: “Deze benadering kan alles inhouden, van persoonlijke boodschappen en advertenties op basis van consumentengegevens, tot rechtstreekse communicatie met prospects op sociale media platformen.”
5. Afstand nemen van technologie
De digitale wereld wint steeds meer aan belang. Het Internet of Things (IoT) houdt een gigantisch deel van onze dagelijkse levens in zijn greep, maar onze experts denken niet dat het de beste manier is om je leads te cultiveren.
Paige Arnof-Fern van Mavens & Moguls is eigenlijk zelfs van mening dat je ‘periodiek afstand moet nemen van technologie en je moet focussen op het onderhouden van face-to-face, menselijke relaties.”
Hoe dat eruit ziet? “Je kunt zoveel meer bereiken met een afspraak voor koffie of lunch dan met het uitwisselen van e-mails, posts op sociale media, enz. en het is ook de perfecte manier om mensen en hun interesses, hobby’s en dromen beter te leren kennen.”
Arnof-Fern gaat verder: “Technologie helpt om het gesprek voort te zetten, maar het kan nooit de menselijke interactie vervangen waarmee na verloop van tijd vertrouwen opgebouwd wordt.”
Danny Peavey van One Week Website maakt ook gebruik van deze benadering: “We zijn voorstander van telefoongesprekken en virtuele vergaderingen. Elke kans die je krijgt om echt te praten, is een reëel voordeel voor het cultiveren van leads.”
“Iemand kan eerst wel op je e-mails antwoorden, maar de beste manier om op te volgen is met een telefoongesprek of zelfs een appje. Als je echt op de een of andere manier persoonlijk contact maakt met iemand, creëer je eigenlijk onmiddellijk een natuurlijke band,” zegt Peavey.
“Elke kans die je krijgt om echt te praten, is een reëel voordeel voor het cultiveren van leads… De beste manier om op te volgen is met een telefoongesprek of zelfs een appje. Als je echt op de een of andere manier persoonlijk contact maakt met iemand, creëer je eigenlijk onmiddellijk een natuurlijke band.” - Danny Peavey, One Week Website
6. Profielen opstellen voor leads
Het is belangrijk om meer te weten te komen over de mensen die je probeert te converteren.
Waarom? “Omdat je,” volgens Yvonne Haendel van IntentData, “in plaats van te praten over hypothetische voordelen voor de meeste gebruikers, gebruik kunt maken van scripts, templates en betaalde creatieve sociale media die rechtstreeks van toepassing zijn op hun stadium van het aankoopproces en andere gegevens uit hun onderzoeksinspanningen.”
Haendel voegt toe dat “het verkoopresultaat van 50% en de met 82% beperkte verkoopcyclus die we vastgesteld hebben, gedreven wordt door dit soort genuanceerde outbound salesprestaties.”
7. Maak gebruik van remarketingcampagnes
Srish Agrawal van A1 Future Technologies is van mening dat “remarketing tot soft leads door middel van sociale media ontzettend goed werkt.”
(Dit wordt ook aangetoond door de gegevens: de kans op conversie ligt 70% hoger bij bezoekers van websites waarbij er retargeting is door middel van display-advertenties.)
“Begin met het krijgen van een e-mailadres en bouw dan een nieuwe salesfunnel en remarketingcampagne uit om gebruikers te bereiken via de bekendste sociale mediaplatformen,” zegt Agrawal.
Een geweldige tool voor de retargeting van leads is via Facebook Messenger ads.
“Zodra je de lead hebt, zet je een retargeting op met Facebook Messenger ads in hun Facebook newsfeed. Waarom? Omdat niemand vandaag de dag graag zijn telefoon oppakt om naar een bedrijf te bellen, vooral als dat buiten de werkuren is,” legt Paul Fairbrother van AdEspresso uit.
“De meeste mensen geven de voorkeur aan gesprekken via messenger boven telefoongesprekken. Die kunnen ze opstarten terwijl ze op de bank tv liggen te kijken.”
Bovendien voegt Fairbrother ook toe dat “messenger-advertenties ook een manier zijn om het onderscheid te maken met de andere 99% van de marketeers die gebruik maken van de traditionele telefoonroute.”
Het team van Jacqueline Phillips bij amoCRM vindt dat “contact leggen op messenger een van de beste manieren blijkt te zijn om meer deals te sluiten.”
“Vandaag willen kopers supersnel en wanneer zij daar behoefte aan hebben communiceren. Stel dat je nog vragen hebt over een bepaalde functie: waarom zou je wachten op een Zoom-gesprek op afspraak als een verkoper je ook een snelle video kan sturen via de chat?”
Phillips vat het samen: “Chat biedt je de mogelijkheid om weer wat menselijkheid in de communicatie te brengen – op grote schaal!”
*Noot van de redactie: Volg je retargeting campagnes op en bereken hoeveel van die leads je converteert met onze Facebook Ads Aankoop en Lead Details template:
8. Stuur gerichte, relevante e-mails
“E-mailmarketing is niet gewoon een manier om onbekende gebruikers te spammen met clickbait en andere informatie waar ze misschien niet om gevraagd hebben,” schrijft Tom Buchok van Mailcharts.
“Eigenlijk is e-mail voor de meeste bedrijfsleiders het uitverkoren communicatiemiddel, waardoor het de perfecte manier is om contact op te nemen met leads en hen meer informatie te geven om echt tot een deal te komen.”
Het is waar; onze enquête heeft aangetoond dat e-mail veruit het meest doeltreffende kanaal is om leads te cultiveren:
Andrea Loubier van Mailbird is ook van mening dat “nieuwsbrieven een uitstekende manier zijn om potentiële klanten te laten weten wat er gebeurt in jouw bedrijf.”
“Als een onderneming of individu twijfelt over een product of service en ze een nieuwsbrief krijgen die hen bijvoorbeeld 20% korting aanbiedt, dan kan dit net het duwtje zijn dat ze nodig hebben om een deal te sluiten.”
Loubier gaat verder: “De meeste nieuwsbrieven kunnen binnen enkele minuten gemaakt worden, vooral als je al over een template beschikt. Het is een snelle, kostenefficiënte manier om verschillende potentiële klanten tegelijk te bereiken en hen ook die informatie te bieden die hen aanspreekt.”
Eric Melillo deelt de procedure die gebruikt wordt binnen COFORGE: “Gewoonlijk neem ik ’s ochtends vroeg op een heel warme manier contact op met een inkomende lead die al wat interesse heeft laten blijken. Voordat ik hem bel, zoek ik de prospect op via LinkedIn, om een idee te krijgen van zijn rol en vaker voorkomende uitdagingen te identificeren, ik bekijk de aangeboden content die voor de conversie gezorgd heeft en werk een manier uit om waarde of hulp toe te voegen.”
“Tijdens het gesprek maak ik gebruik van de “Geef en Krijg”- techniek, waarbij ik de prospect een tip geef om iets aan zijn website te verbeteren dat ze zelf kunnen doen en dat een significante impact heeft. Dan vraag ik de prospect of ze op zoek willen gaan naar manieren waarop we hen kunnen helpen om hun doelstellingen te bereiken en leggen we een tweede “gepland” gesprek vast, zegt Mellilo.
Jonathan Aufray van Growth Hackers voegt toe: “Zodra er een conversie is van je verkeer/prospects naar leads, is het versturen van gepersonaliseerde, automatische e-mailsequenties de meest kostenefficiënte manier om contact met hen te houden.”
“Daarom wordt e-mailmarketing erkend als de digitale marketingstrategie met de hoogste ROI.”
Samenvattend zegt James Pollard van The Advisor Coach: “Aangezien e-mail geautomatiseerd kan worden met een autorespondersequentie, zorgt dit ervoor dat ik tijd vrij krijg om me te focussen op taken die een hoge waarde kunnen bijdragen, zoals tijd besteden met gekwalificeerde prospects.”
9. …inclusief gepersonaliseerde video’s
Je hebt je mail uitgeschreven, maar wil iets extra’s versturen om hun aandacht te krijgen, of toch meer dan met een gewone doorlopende tekst.
Volgens Casey Hill maakt Bonjoro gebruik van “gepersonaliseerde videoboodschappen via e-mail [omdat] een relatie en een authentieke band aangaan met je prospect een cruciale stap is om een deal te sluiten.”
Om dit uit te testen, raadt Hill aan “om een klein groepje te nemen van - laten we zeggen - 30 contacten die je wil bereiken, en om een hulpmiddel als Bonjoro uit te proberen, waarmee je een personaliseerde video opneemt om naar de prospect te versturen. Dan vergelijk je de open en betrokkenheidsratio’s van die videoboodschappen binnen de 30 standaard opvolgingse-mails.”
Michael Thebeau van HIVE Digital Strategy vult aan: “Als jij bent zoals de meeste bedrijven en je verkoopteam nog steeds lange, op tekst gebaseerde e-mails verstuurt, dan is de vervelende waarheid dat ze vermoedelijk niet volledig gelezen worden.”
Daarom raadt Thebeau aan om “snelle en op maat gemaakte video’s te creëren die eenvoudig te verteren zijn voor je ideale potentiële klant en om die toe te voegen aan je e-mailbereik. Dit is de perfecte manier om dit jachtige leven dat we allemaal leiden te bestrijden.”
“Door video’s op te nemen in mijn verkoopbereik en deze zelfs te gebruiken in mijn verkoop automatiseringscampagnes, heb ik een meer dan 25% hogere klik- en responsratio vastgesteld. Video biedt een unieke ervaring die me deed opvallen ten opzichte van de concurrentie en het is gebleken dat dit de betrokkenheid van prospects een boost geeft,” zegt Thebeau.
Bovendien merkt Gabriel Marguglio van Nextiny op dat “video ook zeer behulpzaam is in de eindfases van het verkoopproces, wanneer mensen een beslissing maken tussen jou en je voornaamste concurrent.”
“Op dit ogenblik kan een video een significant verschil maken, aangezien je je team kunt introduceren en kunt laten zien wat je gaat doen, of hoe jij en je product hen gaan helpen. En wat nog belangrijker is: het personaliseert een product of dienst, wat een grotere emotionele band geeft wanneer we klanten niet face-to-face zien.”
Het team bij Showcase IDX maakt gebruik van een instrument dat Dripeo heet om deze video’s te maken, legt Kurt Uhlir uit: “Ik maak een gepersonaliseerde boodschap wanneer ik mijn eerste en opvolgingsmails naar leads stuur en ik stel vast dat er een toename is van 300% in het aantal antwoorden.”
“De video laat prospects toe om mij te zien als persoon en niet alleen als een bedrijf dat een product verkoopt. Of je nu gebruik maakt van deze tool of ze zelf maakt met je telefoon, als je gepersonaliseerde video’s toevoegt zul je meer deals kunnen sluiten en dat ook sneller kunnen doen.”
Vaetas is een ander bedrijf dat gebruik maakt van deze benadering. Eigenlijk zegt V. Michael Santoro zelfs: “Onze statistieken tonen een consequente stijging aan van 38% in de conversies voor koude e-mails met video en een conversieratio van 98% voor warme opvolgingse-mails met video en tekstboodschappen.”
10. Bied aan om verkoopdemo’s op maat te maken
“Vanuit mijn ervaring is een DEMO de beste manier om contact te leggen met leads en er klanten van te maken, zegt Matej Kukucka van Post Affiliate Pro.
Deze geplande oproepen of demo’s worden als het meest doeltreffend beschouwd om leads te overhalen:
Kukucka gaat verder: “We hebben de neiging om dingen ingewikkelder te maken met onze leads en proberen veel bijzondere nurturing en targeting strategieën, maar uiteindelijk werkt rechtstreekse communicatie met onze lead het best.”
Om salesdemonstranties te geven, raadt Kukucka aan om “een specifieke agenda te creëren met slots van 30-60 minuten, afhankelijk van de complexiteit van je oplossing. Zorg ervoor dat je demo te zien is op al je verschillende communicatiekanalen.”
11. Maak gebruik van een CXM-platform
SEO, PPC, CRM,… er bestaan genoeg afkortingen in de wereld van de marketing & sales om je hoofd te doen tollen.
Een nieuwe in dit domein waar je rekening mee zou moeten houden is CXM, zoals Paul Farmer van Woodtex uitlegt: “Het staat voor customer experience management (CXM – beheer klantenervaring) SaaS platformen.”
CXM-platformen zijn iets waarvan het team van Farmer zelf gebruik maakt, omdat ‘het klanttraject steeds complexer wordt, wat veel marketeers overweldigt.”
“We zijn voorbij de CRM’s geëvolueerd en moeten voortdurend merkgerichte interacties onderhouden met individuen gedurende alle fasen van hun klanttraject. Met de volledige capaciteiten van verschillende afdelingen, of van een solopreneur die verschillende keren van hoedje wisselt, kan de betrokkenheid met elk individu veranderd worden.”
Farmer gaat verder: “Voortdurende betrokkenheid begint bij het marketingteam dat de leiding neemt bij het eerste contact, wanneer de potentiële klant zich nog totaal niet bewust is van je USP. Het marketingteam begeleidt de potentiële klant (met beleefde intervallen!) naar hits op content en advertenties, zodat ze doorklikken en uiteindelijk een contactformulier invullen. Vervolgens zorgt het verkoopteam voor een warme verwelkoming, waarna de verkoopcyclus start.”
“Daarna is het cruciaal dat de klantenservice het van hen overneemt en ze de connectie niet laten afkoelen. LTV, churn en CAC zijn allemaal met elkaar verbonden en de klantenservice is een rechtstreeks betrokken speler in het stabiel houden, het kelderen of de stijging ervan.”
“Als de klantenervaring hoog is, kan het klantenservice team op regelmatige basis actieve klantenleads die rijp zijn voor cross-selling, upselling of inschrijving in een getrouwheidsprogramma, doorgeven aan het verkoopdepartement.”
Farmer rondt af: “Als je de klantenservice, verkoop en marketingteams allemaal op een lijn wil hebben, is dat enkel mogelijk met een geïntegreerd portaal. Als je nog niet begonnen bent met investeren in een CMX, zowel wat betreft opstartactiviteiten als abonnementskosten, dan is mijn advies om vandaag nog met je research te beginnen.”
12. Maak gebruik van LinkedIn Sales Navigator
Piia Sanders zegt voor Messente Communications Ltd: “Het meest doeltreffende kanaal is LinkedIn Sales Navigator geweest. De filters helpen om binnen de onderneming de juiste contactpersoon te vinden om te benaderen en contact mee te houden.”
Bovendien voegt Sander nog toe dat “LinkedIn ook een geweldig hulpmiddel is om je eigen geloofwaardigheid op te bouwen, omdat nieuwe contacten je ervaring en referenties kunnen bekijken.”
13. Thought leadership content creëren
“Wanneer ik een deal probeer te sluiten, begin ik onmiddellijk met mijn bedrijf voor te stellen als een leider in zijn domein,” schrijft Angela Ash van Flow SEO.
“Vaak stel ik vast dat de beste en snelste manier om dat te doen via content is. Ik schrijf voortdurend gast posts en creëer waardevolle content voor ons blog, zodat potentiële klanten precies kunnen zien waarom wij het juiste bedrijf zijn om hun SEO en contentbehoeften te beheren.”
Ash gaat verder: “Als je weet dat een onderneming een vraag heeft, beantwoordt die dan in een gezaghebbend blogbericht en ga daarbij diep in op een verklaring waar zij baat bij kunnen hebben. Help hen inzien hoe succesvol jouw strategieën kunnen zijn voor hun organisatie.”
Andrea Moxham van Horseshoe + co. merkt echter op dat deze thought leadership content geen blogbericht hoeft te zijn: “Maak contact met hen op sociale media en antwoordt op hun posts. Download de content die ze aanbieden. Antwoord op de nieuwsbrief die ze versturen en deel een tip die je helpt om thought leadership vast te stellen.”
En het beste hieraan? Het werkt, het is bewezen dat targeting van gebruikers met content die relevant is voor hun positie in het aankoopproces leidt tot 72% hogere conversieratio’s.
14. Casestudy’s maken
Volgens Venkatesh C.R. van Dot Com Infoway, “doen casestudy’s dienst als de beste marketingfunnel om leads van hoge kwaliteit eruit te filteren.”
Dat is omdat “9 op de 10 mensen naar online productbeoordelingen kijken voordat ze beslissen om iets aan te kopen. De meeste klanten geloven dat een beetje online research hen kan helpen om slechte ervaringen en een slechte investering in een product of dienst te vermijden.”
“Casestudy’s maken het eenvoudiger voor het doelpubliek om zich betrokken te voelen bij je onderneming. Als je startpagina bijvoorbeeld bestaat uit “onze service helpt je meer ROI te bereiken” denk dan aan inhoud voor je casestudy pagina in de zin van “onze service helpt je 200% meer ROI te bereiken door proces X, Y en Z toe te passen.”
CASESTUDY
ANAHA HOSPITALS - Sociale Media Marketing
De resultaten:
- We ontvingen directe berichten op de Facebook fanpagina; de twitteraccount & het LinkedIn profiel van patiënten voor diensten die aangeboden worden door Ahana Hospitals
- De pagina had slechts 347 likes voor we aan het Facebook-account begonnen te werken. Op dit ogenblik hebben we 4.935 likes op de pagina.
- Het gemiddelde maandelijkse bereik ligt rond 4000 per maand.
- De klant heeft self-branding bereikt binnen de gemeenschap.
15. Deelnemen aan hun online communities
Ross Simmonds, die bedrijfsleider is bij Foundation, zegt: “Velen onder ons zien Slack als een kanaal voor interne communicatie en samenwerking. Het is een plek waar we contact leggen met onze collega’s, projecten en planningen bespreken en zo nodig GIF’s delen.”
“Maar wat veel verkoopteams en merken niet beseffen is dat Slack ook gebruikt kan worden als een manier om relaties met leads te onderhouden.”
Simmonds vindt dat “1 op 1 interactie met prospects en potentiële klanten in Slack gemeenschappen een onderschat en belangrijk nurturing-kanaal is.”
“Als je deel kan nemen aan communities waar ze tijd spenderen, kun je de gesprekskanalen die relevant zijn voor jouw ruimte volgen en deelnemen aan een gesprek wanneer dat gepast is.”
“Op gelijkaardige wijze is het, wanneer je in een Slack kanaal zit met een prospect, ook eenvoudiger om hun aandacht te krijgen via een privébericht dan met een e-mail, want Slack staat waarschijnlijk al open op hun pc of mobiel toestel voor hun werk,” zegt Simmonds.
“Als je in een Slack kanaal zit met een prospect is het eenvoudiger om hun aandacht te krijgen via een privébericht dan met een e-mail, want Slack staat waarschijnlijk al open op hun pc of op hun mobiel toestel voor hun werk” - Ross Simmonds, Foundation.
Maar niet alleen Slack communities bieden voordelen.
Ben Sansom van Ever Increasing Circles Ltd vult aan: “We hebben vastgesteld dat een behulpzaam en informatief lid zijn van online communities, zoals Facebookgroepen voor ondernemers, een geweldige manier is om nieuwe zakelijke activiteiten te creëren.”
“Relaties opbouwen en een gemeenschappelijke basis vinden met je doelmarkt is cruciaal. Je tijd investeren in mensen en hen helpen is een perfecte manier om vertrouwen te verdienen en vooraan in de rij te staan wanneer je diensten nodig zijn,” schrijft Sansom.
16. ASAP contact opnemen
Je hebt een nieuwe lead toegevoegd aan je CRM en je wacht op het juiste ogenblik om hen te contacteren….Maar wanneer is dat?
“Niet binnen 48 uur, 24 uur of zelfs 1 uur,” zegt David Lye van PriceMyCar. “Als iemand online informatie vraagt en je hen binnen enkele seconden nadat er op ‘aanvraag verzenden’ geklikt is opbelt, zal je conversieratio enorm stijgen.”
Lye denkt dat dit “te wijten is aan meerdere en verschillende redenen:
- Niets zegt duidelijker dat “deze mannen er bovenop zitten” dan een onmiddellijk antwoord.
- Spreek hen aan op het moment zelf. Mensen veranderen razendsnel van gedachten, maar ze zijn nooit méér geïnteresseerd dan op het moment dat ze op die knop klikken. De lead begint al binnen enkele minuten af te koelen.
- Ze zullen waarschijnlijk antwoorden. Ze slapen duidelijk niet en zijn niet bezig met iets anders, dus de kans dat ze ook echt opnemen is veel groter.”
We hebben het al gehad over e-mail, dat een doeltreffend kanaal is voor je leads.
Maar de inbox van je lead loopt vermoedelijk al aardig vol - de gemiddelde werknemer ontvangt 121 e-mails per dag – dus welke andere technieken kan je gebruiken om in contact te komen?
17. Bel je leads
“We hebben vastgesteld dat leads bellen als er eerst contact met hen is gelegd via e-mail de connectie/conversiepercentages significant verbetert,” schrijft Ivan LaBianca van Seventh Sense.
“Dit werkt bijzonder goed voor leads die interesse laten blijken en e-mails openen/erop klikken, maar er niet op antwoorden of een afspraak maken.”
Om dit te doen, maakt het team van LaBianca “gebruik van Seventh Sense om de beste tijdstippen te vinden om te bellen. Maar je kunt ook gewoon naar hun open-geschiedenis kijken in je CRM.”
18. Schrijf hun een tekstbericht
De gemiddelde e-mail heeft een openingspercentage van 20%, vergeleken met een ontstellende 98% voor tekstberichten.
Vermoedelijk is dit de reden waarom Brett Casey van HealthMarkets “vastgesteld heeft dat het zeer doeltreffend is om een potentiële klant een appje te sturen.”
“Vandaag merken veel mensen niet op dat een nummer op hun telefoon onbekend is, ikzelf inbegrepen! Dus als je een lead opvolgt en hun mobiele nummer hebt en een boodschap voor hen achterlaat, dan stel ik vast dat het zeer doeltreffend is als je hen enkele dagen later een berichtje stuurt.”
19. Geef prioriteit aan degene met een hoge lead score
Lead scoring is een kader dat je kunt gebruiken om prioriteit te geven aan je beste leads.
Gewoonlijk ligt deze op een glijdende schaal van 1-100 en dingen als “heeft een e-mail gelezen” of “bezocht een prijzenpagina” verhogen de score. (De score van de leads met de beste kwaliteit ligt in het hogere bereik.)
Dillon Yong van B2B Marketing Lab‘s zegt: “Met het HubSpot systeem, kun je de activiteiten van de lead op jouw site opvolgen. Dit geeft een lead score.”
“Daarom is het volgens mij het meest efficiënt om deze informatie te verzamelen en dan een e-mail te versturen (met details over de interesses van de lead) waarin je vraagt om een kennismakingsgesprek om dit verder te bespreken. Als je begrijpt wat ze nodig hebben, is het eenvoudiger om contact te leggen.”
Onderzoek heeft aangetoond dat slechts 25% van de leads van een onderneming doorgegeven zouden moeten worden aan de verkoopafdeling. Als je gebruik maakt van een lead scoring systeem, kun je deze eruit filteren.
*Noot van de redactie: Maak je gebruik van HubSpot om je leads te beheren? Gebruik onze HubSpot Marketing: Lead Generation template en traceer je gehele salesfunnel, van start tot finish, allemaal op één plek.
Ter afsluiting
Zoals je kunt zien, is contact leggen met leads gedurende hun verkooptraject niet gewoon een leuke verrassing voor hen; het is een cruciale manier om de deal te sluiten.
Denk eraan om hen te retargetten op andere platforms en prioriteit te geven aan de leads met de hoogste kwaliteit en deze zo snel mogelijk te contacteren.
Je verkooppijplijn zal je er dankbaar voor zijn.
